Internationaler Geschäftsaufbau: wie soll der Vertrieb für BtoB Technologien organisiert werden?

Wie soll der Vertrieb für BtoB-Technologien auf einem neuen Exportmarkt organisiert und implementiert werden? Eine interessante Option bietet sich mit Vertriebsoutsourcing an: auch outgesourcter oder externer Vertrieb genannt, aber voll integriert in das tatsächliche Vertriebsteam des Herstellers. Hier ist ein kurzer Überblick!


1. Skills erwerben, ohne Zeit zu verschwenden

Geschäftsanbahnung ist wie das Erlernen einer Sprache: Manche Menschen kommen schnell, andere langsamer voran. Die Sprache kann eine Barriere sein, zum Beispiel zwischen Frankreich und Deutschland: „Nur wenige Deutsche und wenige Franzosen sprechen die Sprache ihres Nachbarn. Und die Franzosen sprechen im Allgemeinen nicht so gut Englisch wie die Länder Nordeuropas. Auch die Kultur ist anders, ebenso wie das Management und die Herangehensweise. Klischees sind auch ein großes Geschäftshindernis, die man kennen muss, um ein Geschäft erfolgreich abzuschließen!

Sich mit einem externen Vertriebsteam aufzustellen ermöglicht es, innerhalb von zwei Wochen zu starten und Vertriebsprofis, die bereits die Sprachen und kulturellen Codes beherrschen, für Geschäfte im Zielland einzusetzen. Sie verschwenden auch keine Zeit und kein Geld mit der Suche nach Büros oder der Auswahl eines Steuerberaters.

2. Planen Sie kurzfristig aber auch mittelfristig

Vertriebsoutsourcing wird oft als eine kurze, vorübergehende „One Shot“-Lösung zum Testen eines neuen Marktes vorgestellt. FALSCH. Ein outgesourctes Team ist vor allem eine schlüsselfertige Lösung, die einen langen Rekrutierungsprozess vermeidet und ein schnelles Eingreifen garantiert. Natürlich wird es immer möglich sein, zu einem späteren Zeitpunkt eine interne Struktur (Tochtergesellschaft, Joint Venture usw.) aufzubauen.

3. Skalierbare Kosten und optimiertes Wachstum

Ein ausgelagerter Innen- und Außendienst hilft, Ihre Kosten im Griff zu halten. Sie verfügen über ein flexibles und anpassungsfähiges Vertriebsteam (Anzahl der Außendienstmitarbeiter) und eine Präsenz vor Ort (Präsenz auf Messen, Veranstaltungen, Treffen mit Interessenten). Sie vermeiden zeitraubende Reisen und die damit verbundenen Kosten. Sie sparen die Gebühren eines Personaldienstleisters. Schließlich vermeiden Sie auch im Vergleich zur Einstellung die Komplexität und die Überraschungen des lokalen Arbeitsrechts.

Das externe Vertriebsteam wird in der Lage sein, vielfältige und sich ergänzende Profile anzubieten: Senior, Junior, Direktvertrieb, Channel Sales… Bei der traditionellen Rekrutierung ist es nicht möglich, schon beim Start so viele Mitarbeiter anzuheuern.


4. Systematik anwenden und Durchhaltevermögen zeigen!

Ein externer Vertrieb bringt zudem ein Netzwerk und eine Adressdatenbank mit. Bei StartingFrance verfügen wir über ein umfangreiches Netzwerk französischer Integratoren und Dienstleistungsunternehmen. Dieses Netzwerk basiert auf jahrelangem Geschäft mit anderen Technologien.

Sie müssen sich keine Sorgen mehr über Abwesenheiten aufgrund von Urlaub, Feiertagen und krankheitsbedingten Fehlzeiten machen – alles Gründe, um eine Nachbereitung oder einen  Vertragsabschluss zu verpassen, die dank der kontinuierlichen Überwachung durch das externe Vertriebsteam nicht mehr vorkommen werden.

5. Wettbewerb

Gibt es viele Wettbewerber auf dem Zielmarkt? Der Vorteil der Auslagerung Ihres Innen- und Außendienstes liegt in der Marktkenntnis und den Kontakten, die bereits für andere Technologien geknüpft und jetzt wiederverwendet werden. StartingFrance ist für Sie da, mitten im French Tech & Digital Ökosystem.

Darüber hinaus verfügen Sie über ein Team, das auch spezifische Anforderungen abdecken kann, wie z.B. eine Marktanalyse oder einen Marktest für ein bislang nicht angegangenes Marktsegment. Auf diese Weise können Sie Ihre Ansätze vervielfachen,  Ihre Geschäftsstrategie verfeinern und gleichzeitig Risiken minimieren. Sie halten Ihren Innen- und Außendienst auf dem deutschen Markt intakt: Sie profitieren von einem zusätzlichen Team.

Wie reagieren Endkunden auf ein externes Vertriebsteam?

Vertriebsoutsourcing hat in dieser Hinsicht kaum Auswirkungen, da der externe Vertriebsprofi meist im OEM Modus arbeitet: Er/Sie präsentiert sich mit Ihrer Visitenkarte und einer E-Mail-Adresse Ihres Unternehmens. Sobald die Sales Opportunity konkreter wird, greift er/sie dann auf Pre-Sales Ressourcen von Ihnen zurück und tritt für Abschlussgespräche gemeinsam mit einem Manager Ihres Unternehmens auf.

  30. April 2020
  Kategorie: Unkategorisiert
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