Développement commercial international : comment organiser sa force de vente
Comment organiser puis mettre en place une force de vente pour des technologies BtoB sur un nouveau marché export ? Une option s’offre à vous : le développement commercial externalisé. Petit tour d’horizon !
1. Acquérir des compétences, sans perdre de temps
Le développement international, c’est comme apprendre une langue : certains y arrivent vite, d’autres plus lentement. La langue peut être une barrière, par exemple entre la France et l’Allemagne : peu d’Allemands et peu de Français parlent la langue de leur voisin. Et les Français ne maîtrisent généralement pas aussi bien l’anglais que les pays du Nord de l’Europe. La culture est également différente, de même que les méthodes de management et de raisonnement. Les clichés sont aussi un frein business important, qu’il faut savoir contourner pour closer un deal !
Travailler avec une force de vente externalisée permet de démarrer sous quinze jours et de profiter de commerciaux maitrisant déjà les langues et les codes culturels pour faire du business dans le pays ciblé. Vous ne perdez pas non plus de temps et d’argent à chercher des bureaux et à sélectionner un expert-comptable.
2. Planifier votre développement sur le long terme
On imagine souvent l’externalisation commerciale comme une solution courte, provisoire, un « one shot » afin de tester un nouveau marché. FAUX. Une structure externalisée se veut avant tout une solution clés en main, évitant un long parcours de recrutement et garantissant une force opérationnelle rapide. Bien sûr, dans un second temps, il restera toujours possible de développer une structure interne (filiale, joint-venture, etc.).
3. Des coûts scalables, et une croissance optimisée
Une force de vente externalisée permet de contrôler les coûts de l’entreprise. Vous disposez d’une force commerciale souple et adaptable (nombre de commerciaux par exemple) et présente sur place (pour aller sur des salons, des évènements, faire des rendez-vous chez les prospects). Vous évitez les pertes de temps en déplacement et les coûts associés. Vous économisez sur les honoraires d’un cabinet de recrutement. Enfin, par rapport à un recrutement, vous évitez les complexités et surprises du droit du travail local.
La force de vente externalisée saura offrir des profils variés et complémentaires : senior, junior, vente directe, channel sales… En recrutement traditionnel, il n’est pas envisageable de démarrer tout de suite avec autant de salariés que de profils souhaités.
4. Méthode et ténacité pour approcher le marché cible
Une structure de vente externalisée garantit également un réseau et un carnet d’adresses. Chez StartingFrance, nous disposons d’un large réseau auprès des intégrateurs et sociétés de services allemands. Ce réseau est basé sur des années d’activités commerciales avec d’autres technologies.
Vous n’avez plus à vous préoccuper des absences pour vacances, jours fériés, raisons personnelles et arrêts maladie, autant de raisons de rater une relance ou un closing qui n’arriveront plus grâce au suivi en continu par la structure externalisée.
5. Un paysage concurrentiel et une adaptation spécifique
De nombreux concurrents sont présent sur le marché cible ? L’avantage de l’externalisation de votre force de vente, c’est sa connaissance du marché et des interlocuteurs, déjà approchés pour d’autres technologies. StartingFrance est présent au cœur de l’écosystème Tech & Digital allemand, pour vous.
De plus, vous disposez d’une équipe pouvant répondre à des besoins spécifiques temporaires, comme une analyse de marché ou une approche sur un secteur d’activité non couvert auparavant. Ainsi, vous multipliez les approches et affinez votre stratégie commerciale dans le but d’atteindre vos objectifs, sans prendre plus de risques. Vous gardez intacte votre force de vente sur le marché français : vous bénéficiez d’une force de vente supplémentaire.
Quelle est la perception de la démarche par le client final ?
L’externalisation de la force de vente a peu d’impact sur ce sujet, car les équipes travaillent la plupart du temps en marque blanche : le commercial externalisé se présente avec votre carte de visite et avec une adresse email de votre société. Lorsque l’opportunité commerciale se confirme, il intervient ensuite en équipe avec par exemple un avant-vente de chez vous puis en closing avec le manager de votre entreprise.